Por: Gilda Jiménez. Periodista, locutora, coach certificada por Indelser.
Muchas veces relacionamos la palabra negociación con la palabra conflicto, primeramente para que la negociación se establezca, es evidente que tiene que haber un conflicto primero. Podemos definir la palabra negociación como una transacción de las dos partes en disputa que disponen del derecho de veto sobre el resultado final. En principio, para que esas partes se sienten a negociar tiene que haber el reconocimiento entre ellas, de que están en conflicto.
Como por ejemplo en la pareja, si en ésta hay problemas debe reconocerse el conflicto mutuamente para negociar.
En la negociación, que es la transacción, entra el diálogo, que por lo general, va acompañado con expertos en negociación y conflicto quienes deben involucrase en el problema sólo desde afuera.
Cuando hablamos de conflicto nos estamos refiriendo a todo aquello que entorpece unas buenas relaciones, bien sea en el trabajo, la pareja, el ámbito familiar, social, entre gobiernos, países, oposición y gobierno.
Lo más importante en todo conflicto es la búsqueda de soluciones para llegar a un entendimiento.
El negociador es una persona neutral que trata de que las partes transen. La negociación no debe ampararse en leyes, las leyes en dado caso, serán el último recurso para negociar y muchas veces no son la solución. En la negociación debe haber diálogo para abrir el camino hacia la comprensión y el cese definitivo del conflicto.
Las emociones y la negociación:
Nuestra sociedad estuvo muchísimo tiempo dominada por la racionalidad, sin darnos cuenta de la importancia de las emociones entiéndase como sentimientos, afectos, sensaciones y estados de ánimo en nuestros dominios. Pero en el mundo contemporáneo y en especial en el siglo XXI, todas las ciencias que estudian la psique, el alma y la razón se han volcado a la importancia de la espiritualidad dándole el sitio relevante que antes no tenía.
Las emociones son ahora competencias básicas para las negociaciones, el mercadeo, la comercialización, la docencia, en fin todos los dominios donde está involucrada la colectividad.
La psicología positiva por ejemplo, habla de la necesidad imperante del ser humano de buscar un bienestar que le proporcione felicidad y es por lo tanto, el deber del hombre moverse con las emociones para brindarle al otro ese bienestar.
Es claro que el hombre con todos sus defectos puede reaccionar violentamente y de forma desproporcionada cuando siente amenazada su zona de confort , pero existe la viabilidad de que esa violencia se transforme en amor en la medida en que otros le proporcionen bienestar, sensatez, equilibrio y ecuanimidad.
Se menciona una serie de recomendaciones que el ser humano debe poner en práctica para las buenas relaciones humanas como son por ejemplo: Aumentar la coherencia y claridad de sus ideas, aumentar la compatibilidad entre ideas y sentimientos, fomentar en el otro afectos de bienestar psicológico, ver el futuro con optimismo, elevar la autoestima, tener un mejor control de su vida, favorecer el cumplimiento de los sueños y un mayor sentido de pertenencia.
Etapas de la negociación
Está claro que toda negociación implica una metodología que comprende unas etapas rigurosamente establecidas con unas características propias: Una negociación implica dos a más personas.
Por otra parte, una negociación requiere de una comunicación efectiva, un contexto complejo y multicultural donde se desarrolla el conflicto, un marco metodológico para abordar el proceso, pero en esa metodología existen las variables: Interdependencia de intereses, capacidad de innovación para encontrar soluciones, tiempo de dedicación, antecedentes del conflicto, caso y complejidad del mismo, problemas de comunicación, niveles de credibilidad, tensiones personales y manejo de las emociones.
Aquí se apela a lo que común mente se denomina inteligencia emocional que implica la capacidad para manejar adecuadamente nuestras emociones, sentimientos, pensamientos y acciones. Es decir, asumir responsabilidad sobre ello: saber conversar, esperar ,compartir y hasta perder.
En la negociación existen tres etapas la de inicio donde se hace un análisis y diagnóstico del conflicto, intereses del juego, comunicación, criterio de objetividad y opciones.
Luego una etapa media donde se establece la planeación, presentación de alternativas, intercambio, diálogo y discusión, Y finalmente, una etapa de cierre donde se deben establecer acuerdos, compromisos, formas de presentación, seguimiento y consumación.
Las competencias psicológicas requeridas en la etapa de inicio son : Agresividad, atractivo, memoria ,perseverancia, simpatía y sociabilidad.
Las competencias psicológicas requeridas en la etapa media son: adaptabilidad, autoconfianza, autocontrol ,autoestima, estabilidad ,madurez, sensibilidad, sentido del placer y responsabilidad.
El entorno en la negociación
En todo proceso de negociación donde las partes involucradas se preparan para resolver el conflicto o establecer acuerdos, los factores psicológicos y las características del medio ambiente así como el lenguaje corporal juegan un rol bien importante.
Desde el comienzo del proceso de la negociación son percibidos por los integrantes partiendo desde la colocación del espacio para interactuar.
La disposición de los asientos en los participantes a la reunión así como las actitudes, influyen en la toma de decisiones. Es por eso que debemos ser más cuidadosos a la hora de disponer el ambiente.
En la negociación, por ejemplo, donde las partes tienen relaciones amistosas, es necesario que se sientan diagonalmente, nunca de frente y verán muy buenos resultados. Sólo podrán sentarse de lado, cuando el proceso se haya adelantado y haya más confianza con su interlocutor.
Nunca se siente frente a frente ,pues esto genera división y marca territorialidad. En cuanto al tipo de mesas, estas afectan profundamente la dinámica en un proceso de negociación. Una mesa cuadrada genera grupos cerrados, competitivos y rivales. Una mesa rectangular genera grupos jerarquizados, cerrados y muy formales. Una mesa redonda propicia grupos abiertos, cooperativos e informales.
Por otra parte, debe evitarse que se sienten frente a frente el patrono y el líder sindical si éste es el caso. Igualmente las sillas reflejan el estatus, en una negociación todos deben tener el mismo tipo de silla.
En cuanto a los objetos, sobre y alrededor de la mesa de negociación, no deben haber objetos que eleven el estatus del mediador como por ejemplo, adornos finos de cristal, plumas fuentes lujosas, cuadros costosos.etc.
En su lugar, coloque objetos sencillos y más accesibles que reflejen simplicidad y por ende, confianza.
El lenguaje corporal en la negociación
La actitud corporal es un elemento bien importante en todo proceso de negociación o mediación, pues ello refleja de manera consciente o inconsciente lo que pudiese estar sucediendo con nuestra actitud no verbal y lo que podría significar a la hora de entablar la comunicación entre las partes para llegar a acuerdos sustanciales.
Esta gestualidad puede ser intencional o no, pero en cualquier caso, constituye un para. lenguaje que muy bien puede ser descifrado si somos expertos en la materia.
A continuación algunos tips sobre la postura del cuerpo y su significado con el fin de que cuando estés negociando puedas interpretar lo que otros podrán estar transmitiendo.
La postura de la cabeza:
Si hay movimientos de lado y lado hay negación, de arriba hacia abajo asentimiento o sumisión, hacia arriba neutralidad, inclinada lateralmente interés, inclinada hacia abajo desaprobación.
La postura de los brazos: Cruzándolos, dejando ver las manos, significa inseguridad, cruzándolos manteniendo el puño cerrado indica defensa , hostilidad, escondiendo las manos es una expresión de rechazo, cruzar los brazos tomándoselos es muestra de restricción.
En relación a la postura de las piernas; Cruce estándar en forma de tijera: actitud defensiva, cruce en 4 en forma de indio competencia, discusión, si se toma la pierna con la mano intransigencia, Cruce estando de pie, incomodidad, tensión, cruzar los tobillos, se usa para disimular una actitud negativa.
Otros gestos y su significado: Pueden reflejar sensualidad como arreglarse el cabello, ajustarse el nudo de la corbata con la mano. En el caso de las mujeres, morderse los labios, acariciar un objeto determinado. La clásica mirada de arriba hacia abajo es característica de una persona muy sensual.
Los hombros caídos sugiere depresión, incapacidad para hacerle frente a las situaciones de la vida. No mirar a una persona sugiere rechazo o estar mintiendo o vergüenza. Mirar hacia los lados es señal de hipocresía.
Fuente de inspiración: El arte de la negociación en Venezuela. Doctores Alex Fergusson y Roberto de Vries.
Latest posts by Imagencorp: Talento en línea (see all)
- Cursos y Diplomado online Imagencorp Producciones - 10 febrero, 2023
- DIPLOMADO GESTIÓN DE CONFLICTOS PARA LA VIDA Y LA EMPRESA. - 7 febrero, 2023
- Novedoso taller presencial. Próximo sábado 12 de noviembre. Pitch Efectivo: Oratoria de alto impacto. - 18 octubre, 2022
- Diversión con aprendizaje presencial. En estas vacaciones para expresarte con actitud en los medios digitales o en otro escenario. - 15 julio, 2022
- En vacaciones Aprendizaje con diversión. Curso online para jóvenes. Aprender a hablar hablando. - 1 julio, 2022
Comentarios recientes